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Buenos Aires, Argentina

Acerca de:

Éste es el espacio on line- de la consultora especializada en desarrollo y aprendizaje organizacional, Náutica Coaching.

Cultivando un estilo creativo e innovador diseñamos dos líneas de entrenamiento Terra y Velas; ambas con eje en las necesidades estratégicas de cada organización.

Los invitamos a conocerlas recorriendo este blog.

Procesos de venta

Programas de ventas

Los Formatos

Formatos
El mundo de las ventas es complejo. Tan complejo como lo son los seres humanos en sus necesidades y deseos.

Al hacer una presentación de ventas, hay que tener presente que tratamos con personas y a éstas les gusta que las traten con respeto y consideración. También que sus preocupaciones y necesidades tengan la mejor solución.

La diferencia fundamental entre el desempeño de los vendedores radica en sus prácticas de ventas.

Algunos usan modos rígidos (modelos) y salen a vender sobre la base de prueba y error. Otros hacen sus presentaciones de ventas con la idea de que cada venta es distinta. Por lo tanto, usan diferentes estrategias basadas en la escucha activa de las necesidades de cada cliente.

En el primer caso, muchas veces el cierre de la venta está orientado a romper las barreras de resistencia del comprador. Éstas técnicas, si bien consiguen ventas, no logran en su mayoría establecer relaciones comerciales duraderas – dado que la experiencia de venta registrada por el cliente – no fue satisfactoria.
En algún lugar de su mente queda registrado que sufrió “una batalla” aunque el producto o servicio lo satisfaga.

Últimamente se han estudiado y probado técnicas donde la flexibilidad y el entendimiento con el cliente fueron establecidos como eje. Estas técnicas apelan a la escucha activa, la inteligencia emocional, la comprensión de las necesidades del cliente y a la personalización de la venta.

Si bien encontramos personas (vendedores) que pueden atravesar los procesos de ventas basados en su especial intuición y son proclives a usar naturalmente estas herramientas; estas técnicas se pueden aprender y adquirir.
Las ventas logradas mediante estos recursos establecen con los clientes relaciones con proyección en el tiempo. Son registradas por el cliente como “experiencias agradables que les solucionaron problemas” y desean repetirlas (fidelización).

El fundamento principal de esta forma de venta es encontrar “la estrategia de compra del cliente y ofrecerle la oferta que engarce con ella”. Sin remar contra la corriente, sino a favor de ella.

Quedaría sustituido así, el concepto de “estrategia de venta” (la que usaría el vendedor) por el de “estrategia de compra” -que usa el cliente- y que el vendedor puede descubrir basándose en su escucha.
Luego hará su oferta acorde; en tiempo y forma. La venta es un proceso donde se juega fundamentalmente el tema de la confianza. La confianza de que la promesa que ofrece el producto/servicio se cumpla.

Objetivo de los programas de ventas

La capacitación de la fuerza de ventas que implica: El mejoramiento del proceso de ventas a través de la comprensión profunda de las necesidades y deseos del cliente.

A quién están dirigidos

Están destinados al departamento de ventas de las empresas y a los que ofician de sostén.

Técnicas de aplicación

Su orientación teórica está articulada con la técnica del coaching organizacional y la programación neurolingüística.

Como todos nuestros programas; están confeccionados a medida tomando en cuenta las diferentes etapas del proceso de ventas con eje en la orientación al cliente.

  • Imagen corporativa: materiales que sostienen la venta.
  • La línea de fuego: Primera aproximación al cliente.
  • Satisfacción del cliente: en relación al cumplimiento de: tiempos de entrega, existencias, artículos discontinuados, créditos, etc.
  • La post-venta: tan importante como el acto de la venta son los servicios de post- venta: entregas de pedidos, retrasos, etc.
  • Sostén y compromiso de otras áreas al departamento de ventas: almacén, producción, embarques, créditos, cobranzas.
  • Callcenters.
  • Gestión de Quejas y reclamos: el adecuado tratamiento de las quejas y reclamos contribuyen a la satisfacción del cliente.


Cuestión de Clima

Obra de teatro para talleres en Biogénesis Bagó
–agosto/septiembre 2011-

Evaluación del desempeño

Obra de teatro para talleres en Banco de Galicia
–enero/febrero 2011-