Coaching organizacional: Su majestad el cliente

Graciela Polti perteneciente al equipo de nuestra consultora nos acerca este artículo: “El cliente, primer y último eslabón de la cadena productiva de las empresas”. Así dice:

Tom Wise, reconocido consultor de empresas, en una nota que publicara recientemente Emprendedores News advierte sobre la importancia que tiene la fuerza de venta en una empresa. Wise advierte: “Tengan en cuenta que la fuerza de ventas puede convertirse en el mayor impulsor del gasto improductivo de sus organizaciones(…). Piensen y decidan si este tipo de situaciones podrán ser toleradas en época de recesión, e implementen sin demora los cambios que cada caso requiera”.

En tal sentido, nos ofrece 13 sugerencias tácticas. La primera de ellas es la necesidad de incrementar la capacitación de excelencia para el equipo de ventas. Del resto de las 12 tácticas mencionadas 9 apuntan apuntan a mejorar la relación con el cliente: establecer una fuerte relación interpersonal con él, saber escucharlo en sus expectativas y ser fiel entre ellas y las cualidades del producto o servicio que se le ofrece; saber como evalúan la calidad de éstos; hacerle conocer los beneficios y valor agregado de lo que se les está vendiendo, fomentar sus observaciones, reclamos, quejas y resolver sus problemas; fortificar el servicio de posventa, deleitarlos y convertirlos en vendedores virtuales, lo que sin duda sucederá si concretamos en la realidad todas estas tácticas.

Por otro lado, sabemos que no siempre se tiene una fluida comunicación con el cliente o ésta se ve enturbiada por un operador telefónico que lejos de allanar el camino al equipo de venta  lo impide.

Viene entonces al caso, recordar que Management & Teatro es una propuesta de coaching organizacional; innovadora y de alto impacto que Náutica Coaching dispone para capacitar a la fuerza de ventas y a aquellas personas que están en contacto directo con el cliente en cualquier parte del proceso de ventas en que éste encuentro se produzca.

¿Nunca les pasó llamar a una empresa y ser tratado como “una molestia” en vez de ser considerado como el factor más importante de ella?

Los clientes; ¿son vendedores espontáneos de sus productos o servicios – recomendándolos – o son el enemigo que su empresa misma genera con cada venta/reclamo/ posventa?

Http//www.emprendedoresnews.com del jueves 14 de mayo de 2009;Tom Wise. La consigna: asegurar una alta productividad por parte del cuerpo de ventas”